Итак, чтобы преодолеть эту проблему, я провел процесс генерации лидов на основе исследований, чтобы связаться с нужными людьми в ключевом акка Малайзия телеграммы данные унте. Этот ориентированный на исследования подход означал, что я создал организационные диаграммы, которые позволили мне использовать целевое профилирование руководителей.
В результате я разработал высококачественные продукты и убедительные питчи, соответствующие потребностям потенциальных клиентов. Более того, я также мог определить и взаимодействовать с несколькими заинтересованными сторонами в каждом ключевом аккаунте, чтобы расширить их охват», — Родни Уорнер, генеральный директор Connective Web Design .
Микро-цель как можно чаще
Микротаргетинг использует данные и демографические данные для создания невероятно малых пулов таргетинга. Вместо того, чтобы заниматься маркетингом среди предприятий в сфере здравоохранения, вы можете нацеливаться на предприятия с более чем 10 000 сотрудников на северо-западе Тихого океана, которые сосредоточены на НИОКР — это гораздо меньший пул!
В кампаниях ABM микротаргетинг приносит маркетологам большую пользу, поскольку позволяет создавать контент и рекламу, адаптированные для каждой группы.
Начните с более крупных групп, но не бойтесь разбить список аккаунтов на очень маленькие группы. Затем работайте над выявлением болевых точек для каждой микроаудитории.
Помните, что главное преимущество для одной микрогруппы может не совпадать с идеальным преимуществом для другой группы. Например, в Leadfeeder мы ориентируемся как на отделы продаж, так и на отделы маркетинга — мы создали специальный контент для каждого сегмента, поскольку они сталкиваются с разными проблемами.
Сегментация аудитории на небольшие группы позволяет доносить наиболее эффективные сообщения до каждого конкретного сегмента.
Персонализируйте свои сообщения по всем каналам
Мы уже много лет слышим, насколько важна персонализация для маркетинга, но это не просто модное слово в ABM. Фактически, 44% маркетологов говорят, что персонализация лежит в основе их стратегии контента ABM, и те, кто превосходит свои ожидания ABM, с большей вероятностью будут адаптировать контент к конкретным отраслям и ролям по сравнению с теми, кто не справляется.
В ABM персонализация — это не просто добавление чьего-либо имени в электронное письмо, а создание тщательно подобранного контента, который напрямую отвечает на проблемы и потребности конкретного потенциального клиента по всем каналам.
В зависимости от целевых клиентов и отрасли это может включать:
Используйте динамические целевые страницы для упоминания отрасли потенциального клиента, его проблем или даже названия компании.
Создание контента, нацеленного на конкретные болевые точки или проблемы в их нише. Это может включать в себя пользовательский контент, в котором упоминается компания по имени, или контент, созданный с учетом микроаудитории.
Используйте персонализированные информационные сообщения, которые покажут потенциальным клиентам, что вы понимаете их компанию и проблемы, с которыми они сталкиваются.
Персонализированные видеоролики с упоминанием названия компании (для индивидуального маркетинга) или конкретных проблем, с которыми сталкивается целевая аудитория.
Нацеливайте платную рекламу на компании или должности, например, на директоров по маркетингу, менеджеров по продажам или других лиц, принимающих решения на вашем конкретном рынке.
Передавайте персонализированные сообщения на протяжении всего пути потенциального клиента
Персонализация важна, но ее недостаточно для персонализации вашего первого сообщения. Маркетологам необходимо учитывать весь путь покупки и гарантировать, что каждое прикосновение в пути потенциального клиента персонализировано.
Например, скажем, человек в целевой компании видит рекламу LinkedIn с языком, который говорит об их роли и болевых точках, но когда он нажимает на рекламу, он попадает на общую целевую страницу без упоминания этих болевых точек. Потенциальный клиент потеряет интерес, потому что это больше не будет соответствовать его потребностям.
Вместо этого создайте специальные целевые страницы, соответствующие группам микротаргетинга, которые ваша команда использует для охвата ABM.
ABM менее эффективен, если потенциальный клиент заходит на ваш сайт и больше не считает контент релевантным, поэтому не забывайте о персонализации на протяжении всей кампании.
Хватит тратить время; автоматизируйте свои кампании ABM
Ручная работа убивает маркетологов B2B. Вот почему один из лучших способов избежать повторяющейся работы — использовать инструменты маркетинга на основе аккаунта для автоматизации кампаний и увеличения доходов.
Сегодня маркетологи могут интегрировать множество различных рекламных инструментов в одну платформу, используя такие инструменты, как Metadata.io . Это экономит вам массу времени и избавляет от разочарований, связанных с использованием кучи электронных таблиц с 17 вкладками для запуска ваших кампаний.
Mailbutler добился большого успеха, используя метаданные:
«Моя команда несколько раз пыталась использовать Metadata.io для ABM-маркетинга. Что мы сделали? Мы составили список компаний, на которые хотим нацелиться в нашей нише, а затем загрузили их в Metadata. После этого мы запустили рекламу в Linkedin (в основном рекламу в формате разговора или изображений) и перенацелили ее с помощью рекламы Google Display.
Мы увидели хорошие цифры от Metadata.io, я думаю, это потому, что у них хорошие показатели соответствия аудитории, и они автоматически обогащают лиды», — Илья Секулов, менеджер по цифровому маркетингу в Mailbutler .
Думайте нестандартно при планировании своей кампании
Люди часто думают, что технология или таргетинг — самые важные аспекты ABM. На самом деле, креативность — одна из самых эффективных стратегий для достижения результатов. Легко попасть в ловушку, используя те же стратегии, что и все остальные, но это могут быть не те стратегии, которые работают для вашего бизнеса.
Креативность и нестандартное мышление помогут вашему бизнесу выделиться — независимо от того, пытаетесь ли вы получить ответы по электронной почте, завоевать доверие к бренду или добиться конверсии.
А еще лучше, креативность идет рука об руку с персонализацией. Предоставляя персонализированные, креативные кампании ABM, маркетологи могут показать потенциальным клиентам, что они понимают свою отрасль и проблемы, с которыми они сталкиваются.