Care este esența tehnologiei de vânzare SPIN?

[sohanuzzaman54]

Dacă îi spui unei persoane:
- Ești un prost! – cum reactioneaza? În cele mai multe cazuri, se jignește sau începe să se certe.

Dacă el însuși spune:
- Sunt un prost! – poate el să fie jignit și să se certe cu asta? Există, desigur, indivizi care se ceartă constant cu ei înșiși, dar sunt tratați într-o instituție specială.

Ce se întâmplă? În primul caz, ofer informații pe Date WhatsApp care ar trebui să le creadă. Nu este în niciun caz implicat în această decizie, așa că îi este străină și îi va rezista. În al doilea caz, interlocutorul însuși ia această decizie, este deja a lui și o va apăra și va lupta pentru ea.

Deci, trebuie doar să facem persoana să spună singur. Acesta este scopul SPIN - tehnica de a pune întrebări.

- Prietene, repeți aceeași greșeală iar și iar. Cum se numesc de obicei astfel de oameni?
- Berk.

Desigur, am simplificat lanțul de întrebări, dar acest lucru este suficient pentru a înțelege esența.

Cum să formulezi întrebări care să conducă o persoană la o anumită opinie?
De fapt, totul pare foarte simplu în teorie, dar toate problemele sunt legate de utilizarea versiunii clasice a vânzărilor SPIN. Cum să formulezi aceste întrebări? De aici începe know-how-ul meu. Mecanismul care vă permite să transmiteți informații cursanților, să faceți vânzări și să vă convingeți pe bunica.