这会导致渠道断裂、漏斗速度低下的糟糕局面。在这种情况下，毫不夸张地说，这些公司正在实践基于愿望的营销，而不是基于客户的营销。为了确保他们真正实践后者，需要有意识地从本能营销模式转向更以数据为导向的营销方式。
更好地管理客户数据，以更好地了解买家的旅程
上述挑战凸显了当前 ABM 营销策略的一个根本问题：缺乏对组织 店铺 内跨多渠道、长期范围和多个利益相关者的账户购买历程的了解。
触点数据的策略。此外，营销人员也过度依赖第三方数据，例如B2B意向数据。严峻的现实是，大多数营销人员没有采用任何适当的互动和意向追踪方式来衡量其客户的购买历程。
如果没有清晰的购买历程，B2B 营销人员就无法识别直接影响联系人优先级以及随后的帐户优先级的购买群体行为。
B2B 公司必须积极关注客户数据管理。这将有助于在客户旅程的不同阶段捕获和处理账户和联系人数据，确保营销人员收到正确的信号并采取行动。只有通过数据驱动的流程，并在所有客户接触点上进行全面的数据管理，才能实现精心策划、结构化的账户互动。
重要的不是更多的工具，而是更多的信息
账户层面的互动高度依赖精准的数据。然而，许多实施ABM（账户营销）的公司并未遵循数据驱动的方法。这是B2B公司未能可预测地生成合格销售管道的最重要原因。销售和市场营销也未能达到其KPI。